平成25年2月13日(水)、エーザイ株式会社で『MRはアリセプトを売るな！』という演題で講演させていただきました。東海4県の営業マン約150名に参加いただき、熱気あふれた会となりました。
講演は以下の3つの内容でお話しさせていただきました。
①最新の認知症治療薬の現況・・認知症の新薬がいくつか販売され、それぞれの特徴が分かってきました。
改めて感じることは、決して認知症治療薬として“エーザイ製薬のアリセプト”の存在意義が失われたわけではありません。アリセプトが好ましい症例、5㎎から10㎎への増量の仕方、認知症治療薬の中での変更・増量の仕方などを改めてお話ししました。
まだまだ、認知症治療薬の先行メーカとしてエーザイが取り組むべきことは多いと思います。
②エーザイの損益計算書と貸借対照表・・1年半前にアリセプトがアメリカを中心にジェネリックに置き換わると売上が1200億円減少し、経常利益がゼロになると講演しました。
予想通り、売上は減りましたが、販売管理費の減少で、利益は減少するも経営安全率は保持されました。
しかし、平成25年3月期の決算予想では、さらなる売上減をカバーすることはできず、経営安全率も減少します。このように、損益計算書だけを見ると元気がなくなります。
しかし、会社の本質は貸借対照表です。エーザイは、売上がゼロでも、1年間社員の給与を払うだけの現金を持っています。自己資本比率も４０％台を維持しているため、経常利益が減っても研究費を減らすことはしていません。
このような、健全な決算書を有しているのは、過去の諸先輩のお蔭であることを説明しました。
売上減はある程度止むをえませんが、歯を食いしばってこの危機を乗り越えてもらいたいものです。
③他のメーカの戦略分析・・同じ認知症薬のメーカでも戦略は大いに異なります。ランチェスター戦略に基づいてお話ししました。
エーザイは間違いなく認知症治療薬の中で強者です。強者であることを認識した戦略をとってもらいたいものです。そのためには、MRはアリセプトを売るだけの営業マンであってはいけません。つねに認知症の情報を医師に提供する必要があります。
時には、アリセプトの販売戦略上不利な情報もあるかもしれません。しかし、このような態度が医師からの信頼を得ることになるのです。
このことが結果として、ジェネリックメーカーとの差別化につながるのです。以上が、『MRはアリセプトを売るな！』という演題の真意となります。
講演を聞いた、東海4県が起爆剤となって、会社全体の成果に結びつくことを希望しています。