戦略ミスは戦術でカバーできない・・エーザイの検討を祈る!

2013-07-08

平成25年6月25日(火)、東京新宿パークタワー23階 にあるエーザイ株式会社の東京コミュニケーションオフィスで講演を行いました。対象は全国の戦略担当者30数名が対象です。医師という立場でなく、経営者としての立場から“戦略”の話をしました。戦術のミスは戦略でカバーできますが、戦略のミスは戦術でカバーできません。だからこそ現場の社員の働きを無駄にしないために、戦略担当者の責任は重大なのです。

講演では、まずは認知症治療の現状を話し、後半はランチェスター戦略に基づき、強者の戦略のお話をさせてもらいました。実はエーザイ株式会社は、同社の抗認知症薬アリセプト以外の新薬の発売、ジェネリックの発売と、売上減に伴い利益が減少しています。そのため私の演題名も『苦難福門 ~MRはアリセプトを売るな!~』でした。まさに、苦難をいかに乗り越えるかが、同社の頑張りどころでもあるのです。

そんなエーザイ株式会社ですが、実は神風が吹いています。それは認知症の患者数の増加です。最近まで認知症の患者数は250万人と言われていましたが、介護保険のデータから認知症高齢者が300万人を超えたことが、厚生労働省の推計で分かりました。しかし、これはあくまで専門外の医師が診断した介護保険のデータですから、これも真実とは異なっていたようです。、2013年6月1日には全国8市町で実施した市町村のデータから認知症の有病率が15%と推計され、2010年時点では約439万人と分析されました。この数値は、専門医による診断をもとにしているため、かなり実態に近いと思われます。つまり、250万人と推計されていた認知症患者は実は439万人と189万人も多かったのです。


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それでは、その189万人はどういう方でしょうか?認知症が進行した患者さんは、専門外の先生でも見落としません。ですから増えた189万人は、専門外の先生では見落とすような軽度な方であると予想されます。当院の専門外来でも、他院で見過ごさた方を早期認知症として診断するケースが多くあります。このような軽度の認知症の方にもっとも適しているのが、1日1回服用すれば良いアリセプトであるのです。

演題名は、営業より正しい情報提供をすべきという意味での”アリセプトを売るな!“でしたが、最後は、”今こそアリセプトを積極的に売れ!“で締めくくらせていただきました。参加された戦略担当者が全員理解して実行できるとも思えません。厳しいようですが、結果が出ない下位2割は常に担当者を入れ替えることもアドバイスさせていただきました。検討を祈ります。

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