『武器としての交渉思考』by瀧本哲史さん

先日、瀧本哲史さんの『武器としての交渉思考』を読みました。前作の『僕は君たちに武器を配りたい』に負けない素晴らしい内容でしたのでご紹介します。(赤字は私のコメントです)

①  あらゆる組織における『王様と家来モデル』の崩壊が始まっている。大学の教授もチーム全体の監督であり、ファンド運用者。・・まさに今回のオリンピックで明暗を分けたのがこの違いではないでしょうか?不振を極めた、柔道は、昔ながらの『王様と家来モデル』。結果を出した種目は、選手を中心としたチームが出来上がっていたように思えます。

②  似た人間、同質な人間同士では、大きな“非連続的変化”は生み出されない・・世の中の、動きについていけない医○会?、そこでしか自身の世界をもてない医師の先行きも心配になります。

③  お金は、資本主義社会で生きるうえでは、『自由の範囲』がかなり変わる。・・経済的安定がなければ、精神的安心もない

④  出資の視点は、長期的ロマンで商品サービスが多くの人に必要とされるか?短期的ロマンでビジネスとして廻るかを吟味します。若いうちは、ロマンよりソロバンを優先させろ・・その通りだと思います。社会貢献を叫ぶ前に、納税をしてほしいものです。

⑤  交渉とは、立場が異なり自由に意思決定できる2者が、合意を目指してやり取りするコミュニケーション。いかの5パターンに分類される。


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  1. 相手の立場を理解する。自分が困るからどうしては、『子供の駄々』
  2. 相手の主張をたくさん聞いた方が勝ち。つまり、『相手の利害に焦点を当てる』
  3. パイという前提自体を見直す。決して、交渉は限られたパイを奪い合うわけでない
  4. ちょうどいい合意点を探っていく行為の中で、感情的な対立がクリエイティブな行為に変わる
  5. 最期は、静かに相手の話を聞いて、冷静に分析できる人が勝つ

⑥  アンカリング(=錨):最初の提示条件で、交渉相手の認識をコントロールする。最初に、途方もない条件提示で、前提条件を有利なものにする。・・元銀行員の父親は、いつも聞いている自分が驚くようなとんでもない提案をしていました。最終的には、間を取って値段でまとめていました。まさに、アンカリングを実践していたようでした。

⑦  相手に与える印象は、見ためのビジュアルがつくりだすモードで、かなり変わる・・これは、私自身パーソナルスタイリストさんにお願いしてから、相手の対応が大きく変わったことを実感しました。

  ビジネスだけでなく、日常生活でも役に立つ内容です。ご一読をお勧めします。

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