認知症の治療薬を販売する製薬メーカでは、熾烈な競争が起こっています。
1年前までは、エーザイ製薬のアリセプトのみが販売されており、一人勝ちでした。
皆さんも“ちびまる子ちゃん”を使ったＣＭを見られたことがあるのではないでしょうか？
これは、強者の戦略としてのコマーシャル、キャラクターを使ったイメージ戦略の典型的なものです。
話によると優秀なマーケッターがついていたようです。
しかし、今年に入って、特許消れでジェネリックが販売されて様相が変わってきました。
アメリカでは、1500億円の売上の9割が消え、日本国内でも25％近い売上げ減となっています。
総売上8000億円のうちの2割近くの売上を失ったのです。
ここで強者であるエーザイが取るべき戦略は？
これは営業で良く用いられるＡＢＣ分類の“Ａ（ａ）”をいかに維持するかです。
認知症治療薬は、通常の生活習慣病の薬に比べ、処方する医療機関とそうでない医療機関の差が激しいものです。
実際に、アリセプトが月で5000錠以上処方されている医療機関は200件前後です。
つまり、エーザイにしてみれば全国でたった200件、(多く見積もってもせいぜい1000件)の“Ａ（ａ）”を維持すれば良いのです。
但し、現実には、その戦略の実行も結構難しいようです。
さらに1年前に武田製薬、ノバルティス＆小野製薬、第一三共が新薬を販売し始めました。
彼らは、弱者の戦略として“Ａ（ａ）”医療機関への猛烈なアプローチをしています。
ここで取られる戦略は本来、“一点集中および接近戦”であるべきです。
しかし、弱者であるのに本来強者が取るべき戦略を取ってしまい、経費の割に効果を出していないメーカもみられます。
まさに生き残りをかけた熾烈な競争の中で、経営者による戦略の差が明らかです。
正直、どこかのメーカのコンサルティングをしてみたいほどです。
個人的には、エーザイを含めた武田製薬、ノバルティス＆小野製薬、第一三共のどこかが、確実にトップシェアを取ると考えています。
実は、薬の効果だけを見れば答えは明らかなのですが、この業界は営業力も馬鹿にできません。
しかし、少なくとも当法人の所在する岐阜県では、薬の効果に基づくシェア構成になるようにしたいと考えています。
当グループのシェアが岐阜県のシェアになり、さらには全国のシェアになる事を希望しています。
