平成24年9月6日にファイナンシャルプランナーに『医師が勧める、戦略的生命保険活用術』という題名で講演をさせていただきました。
CFPとAFPが半々で、そのうち半分以上は保険販売員の方でした。
昨年発売した、“介護にいくらかかるのか”のお陰で、多くの保険販売員の方と知合いになりました。
さらに、経営者との集まりでも、名刺交換をすると、必ず保険販売員の方が見えます。
これも、100万人が従事されている証明なのかもしれません。
しかし、感じる事は保険販売員自体の医療介護知識の乏しさと、経済的自立が出来ているか疑問視されるような人が多いことです。
一因として、販売員になるためのカリキュラムにも問題があると思います。
眼を通すと、保険の知識は学べても、医療・介護状態とイメージさせる内容に乏しいようです。
そのため、お客様の状態変化に対して、決して悪気ではなく、気がつきさえしないことが多いようです。
私が、得意としている“死ななくてももらえる生命保険＝高度障害”の理解など、殆どの保険販売員は理解できていないと思われます。
一方、経済的自立ができてない販売員にも理由があります。
私は、保険販売員の必須条件は“提案力”、“比較販売”、“組織力”の3つが重要と考えています。
つまり、経営者に対して商品提案をするためには、決算書が読め、税務、法務、さらには労務にまでの知識を有することが必要です。
しかし、そんな販売員は、本当にわずかです。
また、多くの消費者が物を買うときには、相見積もりを取り比較検討します。
しかし何故か保険加入の際には、単一の保険会社で決めている方が多いようです。
40歳で5000万の定期保険に加入する際、会社によって掛金が最大と最小で2.5倍もの差があるケースさえあるのです。
ある意味、比較販売ができることは必須とも言えます。
さらに、優秀な保険販売員でも個人事業主では、担当者に万が一のことがあった場合は、保険加入者が途方に暮れてしまうことさえあります。
やはり、それなりの組織力をもった代理店とのお付き合いが必要かと思われます。
戦略上、経営者にとって保険加入は重要です。
高度な提案力と比較販売が可能な保険販売員と知合いになる事も、重要な資質だと思われました。
