令和3年2月初旬に、経営コンサルタントの石原明先生が心筋梗塞のため急逝されました。石原先生には、平成20年9月から、52か月毎月指導を受けていました。おかげで、新規のデイサービスも初日から黒字になり、現在のブレイングループにつながっています。石原先生の名著「営業マンは断る事を覚えなさい」は、業態が変わっても効果があったのです。私が、大好きな「成功曲線を描こう」と2冊の名著を、ご紹介させていただき、ご冥福をお祈りします。
「営業マンは断る事を覚えなさい」
- お客様は「売れている営業マンから買いたいのです」
- 客の印象「営業マンは、うまい事言って、お客をだまして売ろうとしている」⇒ペコペコした営業逆効果
- ペコペコしない＝必要な情報提供者や専門家として写る⇒交渉の主導権を握る
- 値段に関しては、下げるより上げる
- 小さい会社は、最初から主導権とりやすい⇒若い社員が、会社の基本姿勢からプレゼンテーション
- 集客＝見込み客の発見
- 見込み客のフォロー＝興味を持ってもらう、情報の提供
- 販売＝実際のセールス＝主導権を持った販売
- 顧客化＝お客をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる＝再販・紹介
- 会社のシステムとして集客を考える
- チラシ・広告の目的は販売でない・・あくまで集客
- 見込み客のフォローは「見込み客の囲い込み」＝教育（＝ソフトタッチのコミュニケーション）
「成功曲線」を描こう。
- ”潜在意識に目標がインプットされた時“にもっとも目標が達成される
- 成功する人は、人生を広く大きくとらえ、準備しながら努力した人が勝つ。瞬発力ではない
- 性格とは「考え方の習慣」・・そのうち90％は無意識の癖がしめている
- 成功している人（3％）の人は「自分には能力が備わっている」と思っている。自分の能力を信じると、恐れや不安といった感情がなくなります
- 右脳：潜在脳・・感情・欲望・本能、感情豊か、データが入るとストレートに行動：エンジン
- 左脳：顕在脳・・生まれてから後に学んだもの、理論的な人、データが入る+決断⇒行動：ハンドル
- 「こうなったらいいな、嬉しいな」と思って行動した方が、能力をひきだせる
- 夢を実現した人は、ひらめいた事柄をメモするという習慣をもっている・
- 強く願ったり、描いたりすると、その刺激が潜在意識を通じて他人や物、世間までも動かしてしまう！
- 人間の潜在意識は、繋がっている！！
- 個人レベルの目標よりも大きい目標を持ったほうが、ワクワクドキドキして潜在意識も活発に動きます
- 知識は勇気を補う
- 目標は成功曲線を描いて達成していく・・人は成功曲線が急上昇する所から成功者を見ている
- ノウハウを積み重ねる長い時間を要する・・自助努力しかない成功曲線・・ある程度上り詰めると、残りは一瞬で達成する
- 成功曲線を描くポイント：仕事やサービスを通じて人が幸せになるかどうか
- 目標と雑事の割合は、7対3が理想
改めて、名著であると思います。お薦めです。
